大胆流摇吧！杭州新盘

Original 麦格/江公子层楼 2022-12-08

◎Tips：今日共4盘正在登记，明细见文末

“流摇的房子太好卖了！”

上个月，杭州城东一个中签率一直很低的楼盘，最后一次推出洋房时，因为单价近6万，流摇了。没想到，一周后就卖到一套不剩。

这个盘的人告诉我，客户走进售楼处，发现洋房能随到随买，都高兴坏了，几乎是进来一个买一套。

所有人，从开发商到购房者，都突然感到前所未有地轻松。摇号？so what?

不知道大家有没有遇到过这样的情景：

等了很久的公交车来了，上车后却发现，整个车厢没有一个空位。顿时感觉自己像个靶子一样，吸引了所有人的目光，浑身不自在。

在心理学上，这被称为“聚光灯效应”。

简单来说，我们太把自己当回事了，过分放大了别人的关注度，而现实往往是我们想太多了。

这种现象，放在当下的杭州楼市，其实也同样适用。

自7.2新政后，杭州多数楼盘的中签率显著上升。以7月为例，杭州十区总计70余次推盘中，无需摇号的楼盘超30个，“流摇率”占比50%。8月至今，这个数据也接近50%。

但“站在聚光灯下”的是谁呢？不是这些流摇盘，反倒是那些“勉强摇起来”的新盘。

杭州刚推行摇号时，行情一路火爆，流摇的确是“偶发性事件”，会被媒体高度聚焦；但现在一半楼盘都流摇，围观者不可能再每一个都指指点点了。

当一件事变成习以为常，多数人也就“过目即忘”了。

可大部分开发商，或潜意识里依旧觉得“摇不起来”很没面子，或总部集团给了压力，所以还在想尽一切办法竭力促成摇号。

结果勉强摇起来了吧，中签率也有百分之八九十，在一堆摇号楼盘里很刺目，反倒把自己推到了聚光灯下。

那些摇中的客户，非但不觉得自己是“天选之子”，反而想临阵脱逃。

到了开盘当天，果然去化惨淡，若再经各种新闻发酵，更给购房者造成一种“不值得买、楼盘不好”的错觉，效果适得其反。

比如，离奥体不远、直通地铁的萧山新街，近期推出了两个新盘。因为限价大涨6000，摇号预期热度并不火爆，摇或不摇都不意外。

其中一个盘，推出了近300套精装房源，高层+洋房，均价3万上下。

最终登记了300组出头，中签率超过90%，刚好能摇起来。因为是冻资，按理购房者挺有诚意，去化率应该不会太差。

结果，据说当天去化率大约6成。

另外一个盘呢，一口气推出了全部房源，将近1000套。由于是毛坯、门槛更低，中签率不到40%。严格冻资的情况下，算挺不错了。

不过，据多方了解，选房当天高层很热销，洋房却剩了100多套。

更神奇的是，开发商居然紧急推出了总价立减优惠。

没有任何悬念，这两个盘事后都受到了媒体的重点关注。尤其后者，更是被部分平台“口诛笔伐”，被描述为“年度首个正大光明的降价盘”。

只能说，固化的世俗眼光真可怕。

放在十年前，这样的首开成绩，绝对属于“不错”和“很好”级别了。放在当下的行情，我敢保证，一个月内续销售罄不成问题。

我不知道为什么要对它们冷嘲热讽，养了一年多的销售团队，花一个月卖房子怎么了？

岂止它们，就算是“零登记”楼盘现在也好卖得很。

比如城东九堡的一个新盘，5月中旬首开至今，前后4次盘，前3次均需摇号，中签率最高不过55.45%。

上月底第4次加推却流摇了。但实际上，超过一半房源已成交。而且，这两天又新领了一张预售证。

这不是个例！临平新城的另一个楼盘，6月首开高层中签率50%，当月高层加推流摇（但有27组登记），到7月底第3次加推高层，直接变成了“零登记”。

但从7月底选房到现在，71套房源实际去化已超9成，只剩少量顶底了。

还有青山湖科技城的越秀星悦城，连开2次，一次登记了3户，另一次零登记。实际情况却是：第一张预售证90%已卖完，第二张差不多也去化了80%。

包括那个首开卖了6成的新街楼盘，续销也很理想。

不少在竞品开盘时、临时被“截走”的客户，又转头买了它家的房子。前后不过一周多时间，首开房源里，只剩下些顶底楼没卖掉。

“早知道这样，当初还不如流摇算了。当时媒体扩散后，影响真不好。”这个楼盘的销售们感叹。

是的，现在许多“零登记”和流摇盘，其实是房企故意为之，很容易操作。

“本来摇号人数就不太足，顶多只能勉强摇起来，还不如索性劝退，不折腾客户，大家都能省去一个环节。”某房企负责人坦言。

仔细分析，除非天生有“万人摇”潜质，那些介于摇与不摇边缘的新盘，流摇肯定利大于弊。

首先，买房流程会大大简化。购房者无需拉征信、社保和冻资；开发商也不用租网吧，用人海战术审核资料，对银行冻资台账对得眼都花了。

其次，买卖双方的需求更容易精准匹配。

房企主动权更大了，可通过面对面沟通等方式，直接落位。即便中意房源被选，也可通过销售的“三寸不烂之舌”逼定，去化率仍然有保证。

而若是硬要摇号，反倒可能气走一些真正买家。如果当天还卖不好，更可能“口口相传”出去。

购房者呢，以往疲于奔命的摇号经历，将成为过去式。现场随到随买、随挑，那种“上帝”的感觉仿佛又回来了。

尤其是低密或豪宅项目，客群本就小众精准，这种体验相当重要。

我的一个同事，今年初卖掉房子后，一直在摇改善新房。可运气不济，一堆红盘摇下来，最好战绩也就入围前20%（红盘基本个位数中签率）。

但他在到访一个流摇楼盘时，却一度下单（没有中意房源作罢）。

“现场一对一的贴心服务，还有不少房源可选，跟那些闹哄哄的红盘，完全不是一个感受。”

无论开发商还是购房者，都是时候改变观念了。

对开发商来说，与其勉摇，不如不摇；对购房者来说，只要目标不是那些红盘，大可以慢慢选，机会一直都在，而且在增加。

所以，是时候颠覆一下楼市的固化思维了。

为什么买房子，就一定要多出“摇号”这道程序？纵观人类几千年的历史，再横向对比全球其它国家的楼市，这是常态，还是畸形的偶发现象？

既然多数新盘，随着板块限价上涨，已没有明显倒挂，为什么大家还要互相折腾？

又有多少杭州人，已受够了满城奔波，一次又一次费力登记冻资，花去无数时间金钱成本，却一无所获的糟糕购房体验？

可不可以提倡一种新卖房观？开发商放下面子的负累，开盘能不摇号就不摇。

让购房者买得轻松，买得开心，花钱就能“做上帝”，日照、朝向、景观……挑挑拣拣，慢慢思考，不再在2分钟的弃选deadline里纠结得半死。

各大房企的总部，也别再用中签率来考核营销团队了，那都是浮夸无用的炫耀品，去化率才重要。

最近，有一个项目的营销总就向我抱怨。

说他们想一次性领出600多套房源的预售证，省得后面推盘节点不可控。但这么多套数，开盘肯定无法“日光”，不过花一个月续销完毕还是有信心的。

现在惟一担心的，就是开盘当天卖不光，总部会给压力，媒体会找话题。

其实，像这种市中心可买性不错的新盘，大多数人都能如愿以偿买到，不是一件值得所有人开心的好事吗？

一定要搞得中签率低低的，购房者一脸“我又白来了”的穷形极态，才叫成功吗？

想清楚了，“摇号买房”只是特殊行情下的一种非正常状态。从今天起，应该树立正确的“摇号观”——如无必须，就不折腾。反正花点时间都能售罄。

简化交易流程，提高社会整体效率，善莫大焉！

▍今日可登记楼盘

C E N G L O U · C H I N A

案名	均价	摇号情况
万达同心湾	22300	板块：富阳高桥房源：60套精装高层户型：105-118㎡登记日期：8.15-8.17
国宸府	25600	板块：南部新城房源：264套精装高层户型：99-199㎡登记方式：首套验资50万，二套80万，全款200万登记日期：8.15-8.17
碧桂园万科悦望名邸	21071	板块：富阳东洲房源：36套精装多层户型：133㎡登记方式：首套冻资60万，其他200万登记日期：8.14-8.16
桃李春风·如山	28000-30000	板块：青山湖房源：174套精装洋房户型：89-138㎡登记方式：验资20万登记日期：8.14-8.16
宋都弘阳济宸府	16300	板块：富春望新城房源：80套毛坯高层户型：100-105㎡登记方式：验资50万登记日期：8.12-8.16